Секреты успешных продаж: РАЕI-код высококлассного менеджера по продажам

Жил да был хороший менеджер по продажам. И пришел он устраиваться на работу в одну компанию. Собеседование длилось не много, не мало, пять часов. Уже и HR уморился, и сам менеджер трижды воды просил. Зарплату ему не ниже рыночной подавай, премию, бонусы, транспорт служебный, мобильную связь, кофе-брейки офисные, абонемент в спортзал и много чего еще. Сдался HR. Взял его на работу.

Прошел месяц. Продажи увеличились вдвое. Прошел второй. Продажи увеличились впятеро. Прошел третий. Продажи увеличились в 10 раз. Прошел еще месяц. Менеджер все, что у компании было, все продал. Даже мебель. Даже секретаря. Даже генерального директора - налоговой. А чего, хороший же менеджер!

Смех смехом, а каким в действительности должен быть толковый менеджер по продажам? Как из нескольких десятков кандидатов выбрать того самого и не попасть впросак?

Согласно методологии Адизеса, чтобы организация была хорошо управляемой, необходимо чтобы она выполняла все РАЕІ-функции. . С этой целью нужно создать команду менеджеров с различными стилями работы, члены которой не будут иметь нулей в своем коде, а еще лучше – будут отлично справляться как минимум с двумя функциями. Кроме того, важно, чтобы их стиль и квалификация соответствовали занимаемой должности (только в этом случае человек принесет максимальную пользу). А вот эта задача уже не относится к их компетенции. Вся ответственность за выбор «правильных» сотрудников ложиться на плечи HR-ов, ну и, конечно, руководителя.

Высококлассный сейлз всегда ориентирован на (Р) – производство результатов, поскольку именно отдел продаж является инструментом для повышения производительности и эффективности компании. Он стремителен и нацелен на результат. Он расшибется в лепешку, но подпишет контракт. Его подход к решению задач структурирован, а действия направлены на решение задач, которые принесут результат в краткосрочной перспективе.

На втором месте стоит (І)-функция – интеграция. Почему (І)? Хороший менеджер по продажам должен не только сделать так, чтобы клиент купил продукт, но и максимально удовлетворить его пожелания. А для этого он должен хорошо ладить с людьми, быть восприимчивым к их стремлениям и нуждам, обладать непревзойденной способностью находить решения, которые устроят клиента, быть чутким и, конечно, как не без того, чтобы быть внимательным и уметь слушать.

Третья по значимости функция – предпринимательство (Е). Только будучи креативным и гибким можно заставить клиента купить продукт. Решительный, расторопный, рисковый, творческий sales-менеджер никогда не опускает рук и всегда идет вперед, невзирая ни на какие трудности на своем пути.

И на последнем месте – администрирование (А). Менеджер отдела продаж должен быть внимательным к деталям. Ведь он следит за тем, чтобы его подчиненные придерживались плана, продумывает и организовывает рабочий процесс.

Таким образом, в коде достойного продажника должны быть как минимум две доминирующие функции, и эти функции (Р) и (I). Его код (РаеI).

Какие распространенные ошибки совершают руководители в случае с менеджером по продажам? Одна из них – поручают толковому менеджеру по продажам заниматься маркетингом, что в корне неправильно. Продажи и маркетинг находятся на разных полюсах. Задача маркетинга – думать о будущем, в то время, как продажи ориентированы на достижение краткосрочных целей. Поэтому, каким бы хорошим не был менеджер по продажам, он не будет обладать той гибкостью, творческим началом и предпринимательским нюхом, которых требует новая должность.

Другая ошибка – объединить продажи и маркетинг в один департамент. Краткосрочность всегда побеждает долгосрочность – это аксиома. Отдел маркетинга всегда анализирует изменения, которые произойдут в долгосрочной перспективе. Доминирует (Е)-функция. Отдел продаж следит за тем, чтобы организация получала доход – производила конкретный результат. Главной является Р-функция. Она отвечает за «здесь и сейчас». Как известно, краткосрочность всегда побеждает долгосрочность. Таким образом, чтобы то ни было, основное внимание будет уделяться продажам, а сотрудники отдела маркетинга будут просиживать штаны, анализируя динамику продаж и не более того.