Спасибо, ваша задача принята!


Кстати, чтобы быть всегда в курсе событий, приглашаем Вас зарегистрироваться в Facebook в нашей группе “Адизес навсегда”.


До встречи!

С уважением, Людмила Гегельская

и вся команда Института Адизеса


Опишите вашу задачу

Повестка дня для лузеров или элементарная гигиена, без которой ваш бизнес точно не “взлетит”


Блог консультантов
19.04.2017
Повестка дня для лузеров или элементарная гигиена, без которой ваш бизнес точно не “взлетит”

В феврале я написал небольшую заметку “3 источника роста в 2017-м или обреченные по собственному выбору”.

Она принесла 2 эффекта — один приятный, второй не очень.

Приятный — за неделю она стала 3-ей самой читаемой статьей сайта adizes.me

А тот, который не очень — некоторые узнали в моих “героях” себя и обиделись.

Мне даже довелось провести дискуссию на эту тему с коллегами и получить разъяснение, что согласно нашему этическому кодексу, если мы пишем о ком-то, нам нужно изменить отрасль и страну.

Я не стал объяснять, что мои “герои” — это сборные образы, у которых нет определенной национальной или отраслевой принадлежности. Ну да ладно, впредь буду выбирать “родину” для них из числа стран, где точно нет офиса Института.

А что же с трендами, описанными в той заметке?

Нет, они не умерли, более того — развиваются с ускорением.

Помните, я говорил о диджитализации (по-русски, оказывается, это называется “оцифровка”)?

Вот вам ссылка на весьма поучительный рассказ об “очень оффлайн бизнесе”, который сумел перевернуть отраслевые бизнес-модели, переведя часть бизнес-процессов в интернет и переложив часть функций на плечи самих клиентов. Почитайте. Таких парней надо бояться, или самому становиться такими же.

https://vc.ru/p/raketa-digital
 

Недавно я разговаривал с одним моим приятелем. Ну он, вы понимаете, бизнесмен из “Парагвая”, занимается пошивом “детских барсеток для документов”.

Бизнес не очень большой, но на хлеб с вегетарианской икрой хватает. Так вот, он меня ошарашил вопросом:

– А ты был в этом году на Traffic and conversion? — я тебя там не видел".

– Что? А что ты там делал? Ты же барсетки шьешь?!!. 

На что мой приятель с гордым видом выдал:

– Ты что, мой продукт идеальный для продажи через интернет. Я сейчас делаю лендинг, придумаю трипвайр и настраиваю автоворонку. Даже крутого специалиста выписал из Сан-Диего!

Думаю, ему понадобится немало времени, чтобы достичь нужных ему ROI и ROMI, но смотрит он в правильную сторону.

Прежде чем перейти к гигиене, позвольте еще раз про несколько трендов, которые, по моему мнению все сильнее формируют наш бизнес-ланшафт.

1. Цифровой малый и микробизнес как новый голубой океан

Пару месяцев назад я слушал интервью Михаила Токовинина, придумавшего AmoCRM. Он высказал такую мысль: “на рынке CRM есть 2 сегмента. Первый — компании, которые знают, как использовать CRM и организовывать продажи. Таких процентов 10. И второй — которые не знают как — таких процентов 90%. Проблема в том, что пока ни один провайдер CRM не понял, что и как продать второму сегменту. А это и есть голубой океан — кто поймет, тот станет “хозяином горы”.


Думаю, эту нехитрую сегментацию можно с той или иной долей натяжки наложить и на бизнес в целом.


Сегодня это проявляется особенно ярко. Малые сервисные бизнесы размножаются как кролики. Экономике нужно все больше интеллекта и сервисных услуг, а для основания такого бизнеса практически не нужен капитал. Мозги, пару компьютеров да знание, как настроить рекламу в FB или в Google.


Я не говорю про тех, кого принято называть “стартапами”, кто гоняется за инвестициями, а не за прибылью. Нет, я говорю о десятках тысяч студий, салонов, кафешек, интернет-магазинов или мелких производств.


Это динамично растущий рынок, выход на который, возможно, для кого-то точно будет являться прорывом в голубой океан.

2. Роботизация продаж и бесконечное масштабирование

В том самом интервью Михаила спросили,  скоро ли CRM будет продавать сама, без живых продавцов. Он отшутился. Но на днях он представлял новую версию своей CRM, главной фишкой которой он называл именно автоматизацию. Самым часто повторяемым выражением на этой презентации было “она теперь может сама”.

Через неделю после Михаила свой релиз представил их конкурент. Подходы несколько разные, но ключевая фраза та же: “она теперь может сама”.


Самый смелый (не помню точно, кто) даже сказал, что наличие “живого отдела продаж”  для многих бизнесов уже через несколько лет станет анахронизмом.


Те самые пресловутые “цифровые воронки продаж” для многих бизнесов уже сейчас заменяют живых продавцов, позволяя масштабировать процесс продаж практически бесконечно. Пока вы ломаете себе голову над вопросом “где взять больше продавцов”, они думают: “где взять больше лидов”.


Для некоторых бизнесов, кстати, отдел продаж уже стал анахронизмом.


Возьмите, например, авиалинии. Раньше различные турагентства и билетные кассы служили для них, фактически, отделами продаж. Лоу-косты упразднили это понятие. И что? Летают. Бизнес не пострадал, а только выиграл. Потребитель сам находит, сам разбирается, сам бронирует, сам покупает…


Следующей жертвой станет маркетинг, от которого останется только стратегия и креатив. Аналитика, медиа-размещения и иже с ними уйдут в автоматизацию.

А что же мы с вами?

Говоря о некоторых моих “парагвайских” знакомых, замечу, что у них есть 2 определяющие черты: самонадеянность и лень.

Когда я говорю с ними, например, о внедрении программы Адизеса, они любят прятаться за 2-мя мысленными комбинациями:


– ну ваш Адизес ведь не единственный, кто предлагает технологии управления (самонадеянность. “я все знаю лучше вас и лучше вашего Адизеса”).


мне надо подумать, сравнить (лень. “ничего делать не буду”).


Надо ли уточнять, что после “изучения и сравнения” они выбирают “ничего не внедрять”?


Кстати, в соседнем “гондурасе”, несмотря на некоторую схожесть исторических корней, потенциальные клиенты думают по-другому. Они говорят: “Зачем ждать? Нравится — делаю!”


Сам Адизес утверждает, что цель Трансформационной программы — научить организацию “быть здоровой”. Другими словами, быть в своей наилучшей форме.

Я бы выразился еще резче — программа Адизеса — это элементарная гигиена, которая должна присутствовать в любой организации.

Это не даже бег по утрам. Это просто как зубы почистить.


Объясню, что я имею в виду.


Должна ли организация хотя бы лице команды менеджеров иметь общее представление о проблемах и задачах компании? Это из области “гигиены” или из области “квантовой физики”?

Это то, что делает программа Адизеса на фазах 1 (Диагностика) и 4 (Миссия).


Должна ли организация уметь вовлекать сотрудников на всех уровнях в решение оперативных проблем?

Это фазы 2 и 3 Программы Адизеса.


Нужна ли организации функциональная структура, в которой не будет бардака в сферах полномочий и ответсвенности?

Это фаза 5 (Структура).


Должна ли организация иметь точное представление о прибыльности своих бизнес-юнитов?

Это фаза 6 (Финансовая ответственность).


Нужна ли компании вменяемая система вознаграждений, поддерживающая нужное поведение и достижение нужных показателей (подразумевается, что они есть)?

Это фаза 11 (Система вознаграждений).


Я упомянул лишь 5 аспектов. На самом деле их чуть больше. Я взял только главные.

А теперь прошу вас сделать одно маленькое интеллектуальное упражнение.


Пройдитесь по каждому из пунктов и спросите себя: “Доволен ли я этим аспектом деятельности моей организации".

Только честно. Не мне, самому себе. Никто не узнает.


Если да — я вам завидую.

Если нет — засучивайте рукава (или, как говорил Батька, — раздевайтесь) и  идите пахать.


Можете с ручным плугом, собственного изобретения.

А можете на современном тракторе, который до вас проверили лидеры рынка во многих странах. Вы угадали, я искренне убежден, что лучший трактор -- это трактор марки “Адизес”.


Да, я знаю, Адизес — не единственный производитель такого рода инструментов и вам нужно сначала сравнить… Изучить характеристики. Провести тендер.


Сравнивайте. Только не нужно себя обманывать, что это работа. Это имитация, чтобы не сказать мастурбация.


И не надо кивать на соседа, который уже хозяйничает на некогда вашем поле. Он просто меньше сравнивал и быстрее начала пахать.


И, в конце-концов, не так уж и важно, какой марки у него трактор. Важно, что он вот-вот “доест” вашу территорию.


Авторские права на данный текст (перевод) принадлежат Институту Адизеса. Перепечатка возможна только с письменного разрешения и при условии наличия ссылки на сайт adizes.me

Возврат к списку

Комментарии

Текст сообщения*

Все статьи