Почему возникают конфликты между отделом маркетинга и отделом продаж?

Ицхак Адизес

Отдел маркетинга разрабатывает план: что должно быть продано, по какой цене и каким образом. Отдел продаж занимается реализацией этого плана. Маркетинг имеет код PaEi, а продажи – PAei.

Маркетинг должен смотреть в долгосрочную перспективу и задавать вопросы о том, что должно быть сделано для подготовки к будущему. Продажи должны ориентироваться на краткосрочную перспективу и быть эффективными. Маркетинг ориентируется на изменение и может нарушить порядок, необходимый продажам для достижения краткосрочной эффективности. Поэтому конфликты между отделами маркетинга и отделом продаж одной организации представляются нормальным явлением.

Чтобы избежать конфликтов, многие компании подчиняют службы маркетинга и продаж одному руководителю. В сфере государственного управления та же самая ошибка становится главным фактором бюрократизации. Когда маркетинг оказывается под началом того же самого вице-президента, которому подчиняется отдел продаж, то маркетингу становится трудно выполнять свою функцию лидерства в условиях происходящих изменений. 

В итоге он начинает выполнять главным образом вспомогательные функции, например заниматься подготовкой дополнительных материалов для осуществления продаж.