Почему менеджеры по продажам часто быстро "сгорают"?

Ицхак Адизес

Большинство работающих людей производит среднего уровня результат при нормальных усилиях, но есть среди них и сверхпродуктивные люди. Агенты по недвижимости так описывают своих «звездных» коллег: «Этот парень сам себя заводит. Он работает, и работает, и работает. Его никогда нет в офисе, он всегда на показах домов клиентам или ищет дома на продажу. Через три месяца после начала работы он уже лучший продавец. И зарабатывает он огромные деньги!» Через пару лет такой менеджер «сгорает». Звезда его катится к закату, он превращается в обычного среднего продавца, а еще хуже — в Мертвый пень.

Этому имеется несколько причин. Обычно это физическая усталость (истощение). Появление новых методов создания результата в его области деятельности также может превратить Одинокого рейнджера (P000) в Мертвый пень (0000). Более того, P000 и есть, в общем-то, уже на три четверти Мертвый пень. Теряя оставшуюся составляющую Р, он становится совершенно пустым. Менеджер типа P000 так много времени тратит на продажи, что у него нет времени задуматься над общей картиной. Он не чувствует перемен на рынке; не замечает происходящего в отрасли; не особенно старается завоевать потребителя и превратить его в повторного. В итоге его самое сильное профессиональное качество — способность заключать сделки — исчезает. Ему становится все сложнее добиваться привычных результатов, он работает еще больше и все меньше видит реальное состояние рынка. Так продолжается до тех пор, пока он не вымотается. 

 

Это явление так распространено, что многие руководители компаний по недвижимости говорят, что предпочтут иметь хороших, но не «звездных» агентов.Одинокий рейнджер практически исключительно ориентирован на краткосрочный результат, поэтому у него нет времени учить других. Более того, у него даже нет времени учиться самому. Со временем он теряет квалификацию и превращается в Мертвый пень.

Нередко случается, что, приглядевшись к человеку с 20-лет-ним стажем, мы видим, что по сути на протяжении всех 20 лет он повторяет однажды достигнутое. Если человек постоянно повторяет одни и те же профессиональные приемы, через какое-то время он устаревает.


Есть и совсем печальный факт в истории превращения Одинокого рейнджера в Мертвый пень. Как мы помним, Одинокий рейнджер очень трудолюбив. Он посвящает жизнь компании и нередко пренебрегает семьей. Из-за своей краткосрочной ориентации он так занят непосредственно работой, что не успевает посмотреть вокруг, научиться чему-то новому, развивать себя. Спустя годы он работает так же упорно, но результаты уже не те. Одинокий рейнджер становится первым кандидатом на увольнение. А ему непонятно, как же компания может быть такой неблагодарной.