Спасибо, ваша задача принята!


Кстати, чтобы быть всегда в курсе событий, приглашаем Вас зарегистрироваться в Facebook в нашей группе “Адизес навсегда”.


До встречи!

С уважением, Людмила Гегельская

и вся команда Института Адизеса


Опишите вашу задачу

Маркетинг для малого бизнеса: советы Дмитрия Джеджулы


Методология Адизеса, Бизнес-образование
28.08.2018
Маркетинг для малого бизнеса: советы Дмитрия Джеджулы

Алексей Капуста: Здравствуйте, дорогие друзья! Сегодня очередная встреча с очередным интересным человеком на нашей странице в Фейсбуке. Все это, так или иначе, связано с маркетингом, связано с малым бизнесом и связано с именем нашего незабвенного гуру – господина доктора Адизеса.

Тот самый интересный человек, про которого я говорю – это Дмитрий Джеджула – известный в Украине, очень востребованный и популярный и авторитетный маркетолог. Наверное, слово «маркетолог» – это недостаточно точное определение того, чем он занимается по жизни. Тем не менее, через пару минут я дам ему возможность представиться, и он это сделает более точно, чем я. Я его знаю очень много лет. Знаю, что он запускал серьезные маркетинговые кампании для серьезных компаний в Украине и отвечал за маркетинг.

А еще он является автором своего собственного авторского курса «Сердцевина маркетинга». И на этом курсе отучилось уже достаточно много людей. Об этом тоже он нам расскажет.

А я хочу сказать, почему мы пригласили Дмитрия поговорить с нами про маркетинг и про маркетинг в малом бизнесе. Конечно же, вы об том знаете. Скоро, 21-23 сентября, состоится Модуль 3 программы для малого бизнеса. И этот Модуль 3 для малого бизнеса посвящен нескольким основным темам. Я бы назвал две самые-самые основные: «Маркетинг» и «Продажи».

Собственно, Дмитрий (и не только Дмитрий, чуть-чуть оставим интриги) будет нам рассказывать про маркетинг. Привет, Дмитрий!

Дмитрий Джеджула: Добрый вечер!



Алексей Капуста: Наверное, начнем с того, что я попрошу тебя коротко представиться. Если я что-то сказал неправильно или не сказал что-то важное о тебе, то скажи, кто ты и почему мы должны верить, что ты разбираешься в маркетинге. А потом я начну задавать свои обычные каверзные вопросы.

Дмитрий Джеджула: Учитывая, что ты меня знаешь не первый год, то: «Дима, расскажи коротко о себе» - это история почти нереальная.

Алексей Капуста: Давай попробуем уложиться в одну минуту.

Дмитрий Джеджула: Очень коротко, да? Я – Дмитрий Джеджула. Я маркетолог уже 18-й год. Работал в бизнесах разного масштаба, в разных бизнес-моделях. Четыре года из них у меня был собственный бизнес – консалтинговая практика, 13 лет назад впервые стал маркетинг-директором.

И, наверное, очень красноречивая история, как раз для участников нашего модуля. Первая маркетинговая задача, с которой я столкнулся, и которую мне поставили 8 ноября 2000 года, это был не очень крупный производитель соков с оборотом несколько миллионов. И сказали: «Вот смотри, у на 50 тысяч долларов убытков в месяц. Это как-то обидно. Подумай, что сделать, чтобы мы вышли хотя бы в ноль». А через три месяца компания показала плюс 30 тысяч долларов прибыли. В процессе было произведено много разнообразных маркетинговых действий, точных, прицельных и экпериментальных, были получены искомые результаты и так я вошел в профессию.

Алексей Капуста: Это чудеса маркетинга. Собственно, мы услышали – 18 лет в маркетинге, приносишь по 30 тысяч долларов компании в месяц с убытка 50 тысяч. Буквально две-три компании, где ты работал. И скажи одним словом про то, что такое «Сердцевина маркетинга». И пойдем к нашим каверзным вопросам.

Дмитрий Джеджула: Быстро про компании? Это были Golden Telecom, CDMA.UA, Viasat, ЛІГА:ЗАКОН, другие работодатели и десятки компаний - клиентов. Было много проектов совершенно разного масштаба: и миллионных, и более скромных (десятки тысяч).

Если говорить про «Сердцевину маркетинга» - это не совсем моя программа. Это уникальная программа авторства нашей семьи Dzh-Shi Marketing Family. Я - глава маркетинговой семьи. Мы эту программу с моей женой Юлией создали три года назад, в 2015 году. В декабре будет 12-й набор в эту программу. У нас уже порядка двухсот выпускников, которые за два дня, во-первых, выстраивают для себя понимание, что такое эта самая «Сердцевина маркетинга», на которую можно настроить, нарастить эффективный маркетинг в любом бизнесе. А с другой стороны, начинают понимать немножечко, что маркетинг намного шире, чем продвижение. 

джеджула3.jpg

Потому что формально я – маркетолог, и в этом очень много и магии, и логоса. И для меня маркетинг – это не только то, что я называю «сиськи-письки и лидогенерация». Это только маленький инструментальный кусочек.

Алексей Капуста: Я надеюсь, что мы сможем и об этом поговорить.

Дмитрий Джеджула: Нет, мы не будем об этом говорить. Я просто расскажу свое определение маркетинга. Оно достаточно лаконичное. Это система знаний, ощущений и действий по постоянному прибыльному созданию ценностей и донесению их до потребителя.

Алексей Капуста: Хорошо, Дима. Вот скажи, пожалуйста, я буду тебя перебивать, потому что я знаю, что ты умеешь говорить много, но мы хотим сделать разговор более динамичным.

Дмитрий Джеджула: Да.

Алексей Капуста: Поэтому я хочу спросить у тебя главное. Ты видел много компаний. Я уверен, что ты видел не только крупные компании, но ты, наверняка, видел и не очень крупные компании – и средние, и малые.

Дмитрий Джеджула: Конечно.

Алексей Капуста: Вот, мне хочется узнать твое мнение: какая главная проблема с маркетингом у малых компаний? Потому что мне кажется, что часть малых компаний, как бы это правильно выразиться, начинают не с той "сиськи" или не с той "письки", говоря твоим языком. Т.е. они начинают не с маркетинга и не с понимания клиента, не с понимания потребности клиента, а начинают с того, что надо клиенту что-то продать. А, что продать, как продать и почему оно не продается, разберемся позже. Твое мнение?

Дмитрий Джеджула: Вот, Леша задал вопрос, и сам на него ответил. Смотри, ты абсолютно прав. Я поэтому не случайно говорил свое определение маркетинга. Там в конце было «донесение до потребителя» этой самой ценности прибыльно.

С потребителя все начинается. Это так очевидно, и почему-то об этом часто забывают. Когда стартует бизнес, занимаются вопросами склада, офиса, еще чего-то. А в конечном итоге все закончится в кошельке потребителя, который либо откроется для вас (или карточка взмахнется с РПМ), либо не откроется. Для того, чтобы карточка сработала или кошелек открылся, нужно понимать, кто эти потребители, и что для них представляет ценность с точки зрения рынка, на котором работает компания.

Алексей Капуста: Что делать? Скажи сразу, как это понять? Вот у меня есть небольшая компания, в которой работает 15 человек, из них четверо продавцов. Они что-то худо-бедно продают. И вот, мне пришла в голову эта мысль, о которой мы с тобой сейчас размышляем и обсуждаем. Нужно ли мне понять, что нужно моему потребителю? Как это сделать в условиях реально ограниченного бюджета, в условиях не очень большого маркетингового опыта, экспертизы? Что ты посоветуешь для начала, на коленке, не нанимая таких экспертов?

Дмитрий Джеджула: Для начала надо просто с этим потребителем начать говорить, можно на коленке.

Алексей Капуста: Как?

Дмитрий Джеджула: Не в формате: «А почему ты это покупаешь?» Надо наблюдать – это первое. Смотреть, как он принимает решение. Пойти в супермаркет – это реально, если у тебя там какое-то пищевое производство небольшое. Пойти в супермаркет и посмотреть, как они покупают товары в твоей категории, на что обращают внимание.

Если это история в интернете, то наколбасить каких-то простейших посадочных страниц и смотреть, как они реагируют на разные вещи, на что реагируют лучше, да?

Пробовать одно, другое, третье, но с потребителем. Потому что есть очень важный и главный закон операционного и стратегического маркетинга, мы его с женой давно хорошо знаем: «Ты, как правило, это не твоя целевая аудитория».

Я не говорю о наемном маркетинге и так далее, про своих клиентов. Но очень интересная ситуация была на «Сердцевине маркетинга». Среди этих двух сотен выпускников у нас за три года был один человек, который, когда мы делали упражнение по определению целевой аудитории, его сегментации, он пришел к мысли: «Блин! Так я же - моя целевая аудитория!». Но это уникальный случай. Такое бывает очень редко.

Алексей Капуста: Хорошо. Нам эта ошибка маркетинга известна, что то, что нравится мне, то будет нравиться и моему клиенту.

Дмитрий Джеджула: Конечно.

Алексей Капуста: На самом деле, оно редко так случается, безусловно.

Вот тебе конкретный кейс. У тебя на курсе, про который мы говорим, 21-23 сентября, будет бизнесмен, небольшой бизнесмен. Это человек, который производит некие деревянные изделия  для кухни – тарелки и всякое такое. Очень-очень красивые вещи. Я его очень хорошо знаю, потому что он был у нас на первом Модуле 1, был на Модуле 2. Мы постоянно с ним общаемся. И он продает эти изделия в основном через интернет и через Инстаграм. Вот скажи, как ему опросить его целевую аудиторию. Вот конкретно, с таким кейсом – как ему спросить у целевой аудитории: «Почему вы покупаете? А что вам нравится?». Как ему наладить это постоянное общение со своей целевой аудиторией?

Дмитрий Джеджула: Смотри, даже в том же Инстаграме есть такая штука, которая называется «Комментарии». Можно вступать в дискуссии. Я сейчас говорю не про тупо шарашить медийную рекламу, повышать видимость и так далее. И начинать с ними общаться. И не только в Инстаграме, потому что на самом деле, те люди, которые покупают кухонные разнообразные приспособления, элементы мебели, антуража, инвентаря всякого – они это делают не потому, что им нравится новая деревянная штука, а для решения каких-то потребностей. Надо посмотреть, как в принципе, люди эти потребности закрывают.

Алексей Капуста: Что спрашивать?

Дмитрий Джеджула: Мы посмотрим на Инстаграм. Я лучше пойму, о чем эти все истории. Но то, на что нужно обратить внимание – как, почему, зачем и опираясь на что, эти люди выбирают подобные предметы. Я думаю, что этот продукт скорее всего не уникален (с высокой вероятностью). Скорее всего, есть какие-то аналоги.

Узнайте свой стиль PAEI - пройдите тест! Пройти тест

Алексей Капуста: То есть, почему покупают у меня? Как используют?

Дмитрий Джеджула: Тут даже не "почему не у него покупают". Почему, в принципе, покупают вот эти предметы? Потому что так, как ты описал эту историю, это скорее, не кейс про высокую дифференциацию.

Алексей Капуста: Хорошо. Что это нам даст? Ответь на вопросы – что это нам даст и что с этим делать потом?

Дмитрий Джеджула: Ответы позволят нам, во-первых, понять, какими словами обращаться к этим людям, за что их цеплять. Что снимать в этой самой рекламе.

У меня есть потрясающий товарищ, который в Инстаргаме продает нижнее белье мужское. И тут очень важно знать, а кто его в итоге покупает, для чего покупает. Соответственно, он кардинально пересмотрел подход к фотографиям, которые там выкладываются.

Алексей Капуста: Дима, не отвлекаемся на женское белье. Мне эта тема очень нравится, но…

Дмитрий Джеджула: Я про мужское говорил, кстати.

Алексей Капуста: Эта тема мне меньше нравится. Ну ладно. Про моего клиента, про нашего с тобой клиента. Что он должен понять после этого опроса и что ему делать с этой информацией?

Дмитрий Джеджула: Он должен понять ключевые вопросы, которые задают себе вот эти потребители, когда они это выбирают – на что они опираются? Вообще, желательно понять, кто они такие. В первую очередь, не соцдемографически, а поведенчески – зачем они это покупают? Может, они эту деревянную штуку покупают, чтобы гвозди ею забивать. И у нас там не открытый огромный рынок сбыта, а мы делаем упор на другое, да? То есть, понимая, зачем они это покупают…

Алексей Капуста: Что мы делаем дальше с этой информацией?

Дмитрий Джеджула: Дальше, мы всю эту информацию фокусируем вокруг того – зачем они это покупают. Специально с этим товарищем мы отдельно разберем его историю в каком-то из упражнений, поэтому можешь взять с него двойную цену за участие. Точнее, Институт Адизеса может взять..

А мы должны понимать, кто они такие, как они делают этот выбор. Зачем нам понимать, кто они такие? Мы понимаем глубину их кошелька. Мы понимаем, какую долю кошелька они могут отпилить на эту всю историю. Эта покупка у них на всю жизнь? Или они эту доску, которая деревянная и имеет свойство изнашиваться, они ее после первого размокания готовы заменять?

Алексей Капуста: Хорошо.

Дмитрий Джеджула: Это повлияет на нашу ценовую политику и на многие другие вещи.

Алексей Капуста: Хорошо. Все, что мы изложили в виде такого документа – первое, второе, третье… пятое. Описали нашу целевую аудиторию, ее потребности, какую-то сегментацию, возможные цены, возможные повторные покупки.

Что мы делаем дальше? Какой должен быть следующий шаг в постановке такого системного маркетинга на малом предприятии, раз мы уже взяли этого нашего клиента. Надеюсь, что он посмотрит, и ему сладко икнется, потому что мы его так бесплатно разбираем. Что нужно делать дальше?

Дмитрий Джеджула: После понимания того, какие потребители это покупают, какие потребности и выделение нам интересных, следующим шагом мы должны определить… Кстати, мы сейчас, по сути, о стратегии этого бизнеса говорим – следующим шагом мы должны определить, на какие отличия своего продукта ему необходимо напирать, делать акцент. И в словах, и в картинках, и где угодно – в комплектности и так далее. То, что называется дифференциацией по - сути.

Следующий момент. Даже для совершенно средненького и маленького бизнеса. Я, кстати, не люблю определения «средний и малый бизнес». Я всегда считаю, что это дело для этого бизнесмена самое важное. Поэтому это деловой человек, и это его дело. Это неважно – средний, малый. Это определение со стороны.

Алексей Капуста: У всех наших учеников большие амбиции.

Дмитрий Джеджула: Безусловно. Это дело может быть сегодня маленьким, а завтра огромным.

Алексей Капуста: Хорошо. Мы поняли – дифференциация. Дальше?

Дмитрий Джеджула: Следующим шагом необходимо понять, какую позицию мы хотим занять в голове этого самого потребителя, чтобы на шаге взращивания какой-то лояльности занять какую-то полку определенную. Чтобы человек понимал: «Я еще не знаю, не вижу, не понимаю целевой вот этот аватар». Ну, пусть это будет условная Марфа или Маруся, которая покупает эту продукцию. И она говорит: «Так, ага, вот эта кухонная доска для нарезки такой-то». И если возникает такая потребность у нее, у ее мамы, подружки, соседки, молодого человека (не важно), она говорит: «Смотри, тебе надо срочно бежать к нему, потому что…». Вот это вот «потому что…» – фиксация.

Алексей Капуста: Хорошо, Дима, я понял. Скажи мне еще такую вещь. Вот, я сейчас себя ставлю на его место, потому что мы с ним долго общались и на курсе, и в перерывах. И он мне задавал такой вопрос, как потенциальному его ментору. Он говорит: «А как мне из этой всей маркетинговой информации понять, как растить свой бизнес? То есть, другими словами за счет чего я смогу зарабатывать больше денег?». С точки зрения взращивания, увеличения бизнеса, как нам вот эта маркетинговая информация, маркетинговая стратегия может помочь? Если можно, почетче расскажи.

Дмитрий Джеджула: Да. Смотри, постараюсь максимально четко. Важный вопрос – это вопрос бизнес-модели. Грубо говоря, того, какие в его бизнесе есть приходы, и что вытекает, какие расходы есть. И следующий шаг – нужно понимать, как определенные группы расходов влияют на прибыльность этого бизнеса. Это достаточно просто считается. Какие-то совершенно базовые вещи, например, оценка маркетинговых мероприятий, мы об этом говорим с женой.

Алексей Капуста: Пока, ты знаешь, немножко мудрено. Я пока не очень понимаю из того, что ты сказал, сделать модель, чтобы бизнес рос.

Дмитрий Джеджула: Очень просто. Давай попробуем. Про твоего друга. Он понимает, что у него есть приблизительно какая-то себестоимость продукции, которую он производит, и есть что-то – то, что остается. Пусть остается условно после всего-всего-всего, всех арендных плат, еще чего угодно там, 10%. Что такое маржинальность, мне кажется, понимают все представители любого масштаба бизнеса.

Алексей Капуста: Окей.

Узнайте этап жизненного цикла своей компании! Пройти тест

Дмитрий Джеджула: Мы понимаем эту маржинальность в размере 10%. И следующий шаг очень простой. Вот, у меня есть какое-то дерево возможностей. Я, например, могу нанять продавца за какие-то деньги, за 10 тысяч гривен, к примеру. Я могу провести еще одну рекламную кампанию в Инстаграме за определенную сумму денег. Я могу плюнуть на Инстаграм и сделать рекламную кампанию в Фейсбуке. Например, продавец стоит 10 тысяч гривен, рекламная кампания в Инстаграме стоит 20 тысяч гривен, в Фейсбуке, допустим, 5 тысяч гривен. Опытным путем мы понимаем вообще, какой выхлоп дают эти кампании с точки зрения продаж.

Алексей Капуста: Сейчас ты говоришь про бизнес-модель.

Дмитрий Джеджула: Да.

Алексей Капуста: Ты говоришь, если я тебя правильно понял, следующее. Посчитай деньги в кармане. Посчитай, на что ты эти деньги можешь потратить с точки зрения альтернативного выбора каналов. Выбери то, что тебе даст побольше прироста, и вперед!

Дмитрий Джеджула: Да, совершенно верно. Но смотри, это такой подход очень операционный.

Алексей Капуста: Я как раз хотел о стратегическом.

Дмитрий Джеджула: А стратегический как раз - та же «Сердцевина маркетинга» - уникальна тем, что мы больше половины времени посвящаем стратегии. И это очень нетипично в целом для нашего образовательного рынка. Почему? Потом что в операционке каждый день варится кто угодно.

Алексей Капуста: Однозначно, она очень сильно засасывает. Когда она засасывает, то у тебя нет этой ментальной силы посмотреть вперед. Вот скажи, как смотреть, как это понять, как построить эту самую стратегию, особенно, когда у тебя реально малый бизнес, когда у тебя работает 10-15 человек?

Дмитрий Джеджула: Да хоть два человека – есть разные малые бизнесы. Есть бизнесы, в которых работают три человека с очень хорошими результатами.

Алексей Капуста: Скажи, как построить стратегию, начиная с того, может быть, на какие главные вопросы эта стратегия отвечает. Вот, когда мы говорим не «стратегия» в целом, а маркетинговая стратегия на что должна отвечать?

Дмитрий Джеджула: Собственно, три ключевых вопроса маркетинговой стратегии, это вопросы, которые мы уже задели: сегментация, дифференциация и позиционирование. Это, какие клиенты вообще есть на рынке – кто сегодня покупает, и как мы можем их описать.

А второй очень важный момент, в котором колоссальный ресурс для роста бизнеса – а кто сегодня не покупает? То есть, не кто сегодня не покупает у меня, а покупает у конкурентов. А кто сегодня вообще не покупает в этой категории? Вот, почему они вообще не покупают? Как правило, тех, кто не покупает, их в десятки раз больше, чем тех, кто покупает. Грубо говоря, в городе живет 100 человек, 5 ходит в фитнес-центр, а 95 вообще в ус не дуют. Это реальный кейс, с которым ко мне приходили как-то клиенты. 95 вообще в ус не дуют и не заботятся системно о своем здоровье, спортом не занимаются.

Алексей Капуста: Следующая задача – как продать этим 95%?

Дмитрий Джеджула: А как модифицировать свой продукт? Понять, что для них сегодня представляет ценность? Что им сегодня мешает? Это может быть и цена, кстати, тоже. Может, тогда взять максимально упрощенную модификацию, продать ее максимально дешево, и тогда мы выходим на такой рынок.

Надо понять, что сегодня им мешает покупать. А дальше нужно понять, что нам необходимо в текущем продукте своем. По сути мы уже подходим к «Стратегии голубого океана» – убрать-добавить, увеличить-уменьшить. И, таким образом, мы получаем радикально другой продукт.

И вот тут это как раз стратегический вопрос. Потому что делать то же самое, что делает сосед, просто больше забрасывать медиа, или, не дай Бог, понижать цену – мы понимаем, что эта история про понижение цены, она очень сильно конечная.

Поэтому, как раз для среднего и малого бизнеса, для крупного бизнеса (какого угодно), глобально стратегические возможности: как мы можем зарабатывать те деньги, которых сегодня не только мы не зарабатываем, а те, которые на нашем рынке, в принципе, никто не зарабатывает.

Алексей Капуста: Хорошо, Дима, спасибо большое. Я хочу напомнить всем, что 21-23 сентября, уже совсем скоро, уже осталось двадцать с небольшим дней.

Дмитрий Джеджула: Три недели, да.

джеджула 4.jpg

Алексей Капуста: Три недели, да. Начинается тот самый Модуль 3. Для тех, кто вообще не знает, что такое Модуль 3, и почему я так часто упоминаю именно слово «третий», я скажу очень коротко о том, что в этом году в начале года мы запустили так называемую программу Института Адизеса для малого бизнеса, где есть много учения Адизеса и, где есть много тех вещей, которые нужны малому бизнесу за пределами Адизеса.

И вот, собственно, Модуль 1 у нас назывался «Управление собой». Модуль 2 у нас назывался «Управление командой». Оба эти модуля, и первый и второй, есть в видеозаписях. Эти видеозаписи мы даем возможность приобрести тем, кто идет с нами на все четыре модуля.

Собственно, Модуль 3, о котором мы говорим сегодня с Дмитрием, это модуль, который называется «Управление маркетингом и продажами». И в модуле «Управления маркетингом и продажами» у нас будет несколько основных тем. Я сказал, что две такие самые-самые основные, они вынесены в само название и в саму идею – это «Маркетинг» и «Продажи». Но, на самом деле, не только они.

Потому что еще одна очень интересная, крайне важная тема, которая будет прямо в блоке «Продажи» во второй день – это тема понимания и внедрения CRM. CRM не просто, как программный продукт, но CRM, как некий способ мышления, способ быть клиентоориентированным и понимать, как работать с той информацией, которую нам дают клиенты. Ну, и про выбор и внедрение программных продуктов тоже, безусловно.

И четвертая тема этого модуля, которая тоже чрезвычайно важна и интересна – «Удержание клиента». То есть, что делать с клиентом, чтобы он не просто один раз купил и убежал. А чтобы он к нам возвращался, приводил своих друзей.

И вот здесь, представляя Дмитрия, есть смысл упомянуть, что выступать он будет не сам. А выступать он будет со своей женой Юлией Шиловой, которая тоже специалист по маркетингу. И, насколько я понимаю – один из лучших в Украине специалистов по вопросам, связанным с сервисом.

Поэтому сейчас пришло время для нашего ключевого вопроса – скажи, пожалуйста, Дмитрий, о чем ты будешь говорить в твоей части программы, и чем это поможет нашим слушателям? Потому что слушатели хотят здесь и сейчас. Они хотят быстрых результатов.

Дмитрий Джеджула: Еще раз акцентирую – говорить буду не я один, мы будем с женой. Мы будем друг друга дополнять и немножечко перебивать – такой у нас уже выработанный стиль. Если говорить про этот третий день – это радикально важный день, потому что мы его называем чуть шире, чем «Удержание» или «Сервис». Мы называем его «Управление взаимодействием с клиентами».

Потому что можно придумать совершенно очень клевый продукт. Рекламу ему красивую сделать, продвинуть хорошо. Продавцы отработали хорошо – молодцы! Вот, а потом клиент пришел в наш арендованный в бизнес-центре офис, сел на стул, гвоздем порвал штаны, и у него будут воспоминания… Или охранник бизнес-центра (есть таких историй много) сказал: «Не паркуйтесь здесь».

Алексей Капуста: Дима, расскажи про структуру ваших с женой дней.

Дмитрий Джеджула: Если говорить про первый день, то в первый день мы поговорим о стратегическом маркетинге. Первый опорный блок, где мы будем говорить о понимании клиента, о ценности клиентской, о сегментации, как их вычленять совершенно простыми способами, да? Как оценить размеры любого рынка? Потому что, в принципе, можно оценить масштабы любого рынка. Для этого не обязательно проводить сложные дорогие исследования. С достаточно большой вероятностью можно их прикинуть.

Дальше мы будем говорить о дифференциации, об отличии.

Мы будем говорить о позиционировании.

Постараемся очень сжато, конструктивно и деятельно поговорить о бренде. Потому что, на самом деле, бренд есть в любом бизнесе. Другой вопрос, что он бывает слабенький, а бывает сильный. Я расскажу то, от чего это зависит.

Также мы будем говорить про операционный маркетинг, про опорную модель управления продуктом, ценой, продажами, – поддержка продаж и продвижение.

И тут мы, скорее всего, начнем в первый день и продолжим в третий – очень важный момент – это люди, которые делают маркетинг. Как им ставить задачи? Кто они такие? И неважно, это один человек или это целое подразделение. У владельца бизнеса есть совершенно понятная задача касательно маркетинга, с того момента начиная, когда его кому-то делегируют (хотя бы одному человеку).

От людей в маркетинге мы перейдем к блоку «Взаимодействие», где опять же заденем момент человеческий: как настраивать людей (неважно, сколько их в бизнесе есть), внутреннюю целевую аудиторию на работу с внешним клиентом.

Мы поговорим о структуре сервиса.

Мы расскажем про нашу совершенно любимую модель. Она называется «Петля лояльности» или «Loyalty Loop», структурированная компанией McKinsey. Она о том, как начать клиента удерживать не тогда, когда он убегает, а начать процесс еще тогда, когда он только заинтересовался товаром нашей категории – как выращивать лояльность в течение всего времени совместной жизни.

Мы поговорим о такой важной вещи, как измерение в маркетинге. Потому что все, что мы не измеряем, мы этим не управляем на самом деле.

Поговорим о том, как чек-листами можно измерять, казалось бы, совершенно неизмеримые вещи, субъективные совершенно.

Немножечко  вступим в дизайн мышление на таком базовом уровне. Но, чтобы у людей было понимание ключевых моментов, куда двигаться дальше.

Дай Бог встретиться в первый и третий день.

Алексей Капуста: Спасибо огромное, Дмитрий. Я тем, кто не совсем понимает общую структуру, потому что мы то с одного куска зайдем, то с другого куска зайдем. Ну, и действительно, твой последний рассказ был такой очень-очень фундаментальный и мощный. И осознать это, наверное, не очень просто.

То я на всякий случай скажу, что у нас есть специальная лендинговая страница https://adizes.me/m3, то есть, Модуль 3, где расписана программа конкретная этого модуля, где расписаны докладчики, вся нужная информация. Даты, цены, все-все-все есть. Если вам интересно, заходите и присоединяйтесь.

Ну, и, наверное, Дима, последний вопрос будет звучать следующим образом. В нашей среде, в среде говорящих голов – людей, которые время от времени ходят по сцене и учат людей жить, последнее время… Я сейчас немножко прикалываюсь и стебусь над нашей профессией. Последнее время есть такая очень модная тема – что результатом любого обучающего действия должно быть изменение некого поведения того, кого ты обучаешь.

Дмитрий Джеджула: Да.

Алексей Капуста: Другими словами, он должен сделать что-то после того, как нас с тобой услышит. И вот тут тебе вопрос (хочешь – с подвохом, хочешь – без подвоха, как ты считаешь правильным): что должен сделать человек в следующий понедельник после того, как он услышит вашу часть этого третьего модуля?

Дмитрий Джеджула: Я скажу, самое главное, что он должен сделать, буквально с самого утра. Он может начать это делать уже на выходных – начать задавать те вопросы, которые мы будем поднимать, своему бизнесу. Потому что программа, она про опросы, а не только про ответы. Потому что ответы будут у каждого свои.

А вот эта логика – она достаточно универсальна. Это не то что, придуманная история, это уже проверено многолетним опытом моим и супруги, моих клиентов, компаний, в которых мы работали.

Поэтому самое первое, надо, что бы произошло – надо, чтобы люди задали вопросы своему бизнесу. Что такое – вопрос бизнесу задать? Себе или тем людям, которые за это отвечают.

И второй вопрос очень важный, чтобы появились хотя бы минимальные планы действия. Какие-то планы действий уже начнут появляться в процессе программы в эти два дня, мы об этом позаботились.

И какие-то вещи мы отработаем в аудитории. Но очень важно, чтобы потом это простое упражнение было повторено и отработано уже с командой. Потому что это люди, которые деформированы своим бизнесом, они знают о нем гораздо больше, чем соседи в этой аудитории.

И очень важно, чтобы после вопросов появились планы действий, которые позволят больше, лучше, дороже продавать своим клиентам.

Алексей Капуста: Спасибо огромное, Дмитрий. Я думаю, что на этой мажорной ноте "больше лучше, дороже, еще больше, еще лучше, еще дороже" мы и закончим.

Дмитрий Джеджула: Знаешь, есть 4P (Product, Price, Place, Promotion) – продавать большему количеству клиентов, продавать больше, продавать за большую цену и делать это постоянно.

Алексей Капуста: Очень хочется сказать, что мы вам гарантируем и обещаем, что это произойдет сразу же.

Дмитрий Джеджула: Нет.

Алексей Капуста: Сразу же после нашего курса. Но если положить руку на сердце, то мы прекрасно понимаем, что без вас, дорогие коллеги, те, которые придут и послушают, ничего не произойдет. То есть, если вы эти знания воротите, то будет вам, как минимум, 4Р.

Спасибо, Дмитрий! Встречаемся 21 сентября на программе. Буду рас всех вас видеть. И, до встречи!

Дмитрий Джеджула: До встречи!
Авторские права на данный текст (перевод) принадлежат Институту Адизеса. Перепечатка возможна только с письменного разрешения и при условии наличия ссылки на сайт adizes.me

Возврат к списку

Комментарии

Текст сообщения*

Все статьи