Как с помощью методологии Адизеса повысить навыки менеджеров по продажам

Главная цель – «прочитать» клиента

Залог успешных продаж и долгосрочных отношений компании с клиентом – установление эффективного контакта. Другими словами, необходимо «подстроиться» к потенциальному покупателю, завоевать его доверие. И устанавливать доверие необходимо исходя из того, носитель какого стиля стоит перед продавцом.
Представьте себе, что к вам в магазин (офис, торговое представительство) заглянули четыре человека с разным складом характера – яркие представители стилей: Производитель, Администратор, Предприниматель и Интегратор. 

Что в первую очередь интересует Р-клиента? Для него решающее значение имеют технические характеристики и функциональные возможности продукта. Предположим, вы продаете газонокосилки. В центе внимания Производителя (Р) – мощность техники и ее возможности, а все потому, что ему важен результат. Первым делом он хочет узнать о типе двигателя, источнике энергии, диаметре колес и т.д. Известный бренд, надежность, безопасные для окружающей среды материалы – все это отходит на второй план.

 
Что насчет покупателя А-типа? Для него весомым мотивационным фактором при покупке является срок сервисного обслуживания, возможность приобрести запчасти в случае поломки, а также наличие скидок и акционных предложений (ведь он считает каждую копейку). В отличие от Р, на которого эти подробности нагоняют скуку, для Администратора (А) даже самые мельчайшие детали имеют принципиальное значение. 

Е-тип больше всего волнует идея, креативность и престиж. К примеру, некоторые люди покупают люксовые смартфоны. Помимо того, что они увлекаются передовыми технологиями, им важно, сколько внимания будет привлекать такая дорогостоящая покупка. Душу обладателя греет мысль о его превосходстве над остальными, всемогуществе и успехе. Своим приобретением он хочет впечатлить окружающих. Таким образом, Предприниматель (Е) видит ценность продукта именно в образе и фантазиях, которые он стремится реализовать.

Ицхак Адизес

Продавая автомобиль E-типу, усадите на капот сексапильную красотку в соблазнительной позе.

I-тип при покупке руководствуется не качеством и положительными характеристиками товара, а ощущением принадлежности к определенному социальному слою. Не зря производители известных духов, косметики, часов и других люксовых продуктов предпочитают, чтобы в рекламных кампаниях их бренд представляли самые яркие знаменитости. Такая наживка является самой вкусной именно для Интеграторов (I). Делая покупку, они ощущают себя частью конкретной группы людей. Это придает им уверенность в себе и делает их счастливыми.

Переговоры и работа с возражениями

Как уже было сказано, научившись классифицировать собеседника, специалист отдела продаж сможет свободно вести диалог в оптимальной манере для того или иного носителя стиля, чтобы склонить его к сотрудничеству. Но что, если на голову переговорщика со стороны партнера посыплются возражения? «Дорого!», «Мне нужно подумать», «Я не готов, хочу посмотреть еще» - ох уж эти извечные отговорки… 
Так что на самом деле партнер имеет ввиду, произнося ту или иную фразу? Ему действительно дорого, и он хочет поторговаться? Быть может, он просто сегодня не в настроении? Или, возможно, он не уполномочен принимать серьезные решения? 

Возражая, представители разный стилей вкладывают в одну и ту же реплику разные смыслы. Понимая, кто перед тобой находится, можно легко интерпретировать каждое возражение и держать наготове веские аргументы. А для этого как свои пять пальцев необходимо знать все возможные типы возражений, возникающие у представителей разных стилей, и методы противостояния им. 

Кроме того, продавец должен понимать, какое впечатление он производит на других людей. Его стиль общения может вызывать затруднения как у партнеров по переговорам, так и у коллег или клиентов. Поэтому специалист по продажам должен отдавать себе отчет в том, носителем какого стиля он является, и как его воспринимают потенциальные покупатели, особенно если они носители другого стиля.

Второй важный аспект, который освещен в тренинге по переговорам – это технология принятия решения с учетом концепции Адизеса, которая называется CAPI. 

Часто происходит следующая ситуация. Например, мы встречаемся с человеком, и он говорит: «О, все отлично! Все замечательно. Единственное, я не силен в этих нюансах. Поговорите с нашим технологом». Вы идете к технологу. Тот говорит: «Да, отличное решение, но у нас есть одна особа, которая категорически против такого подхода». Знакомо, не правда ли?

Таким образом, переговорщик должен понимать, что решение будет принято только в том случае, если в точке принятия решений со стороны оппонента будут те, кто обладает полномочиями, властью и влиянием. Поэтому его главная задача – помочь привлечь к переговорам всех необходимых людей со стороны заказчика. Если этого достичь, то есть высокая вероятность того, что дальнейшая продажа легко осуществится. 

В заключение

Как видим, независимо от того, каким видом продаж занимается организация, к носителю каждого стиля нужен свой особый подход. И цепочка замыкается именно на продавце. От его способности быстро определить стиль клиента, умении эффективно взаимодействовать и правильно донести полезность товара будет зависеть уровень продаж вашей компании. Поэтому нет сомнений в том, что продавцы, обученные методике продаж по Адизесу, непременно обойдут тех, кто привык продавать по старинке.