Спасибо, ваша задача принята!


Кстати, чтобы быть всегда в курсе событий, приглашаем Вас зарегистрироваться в Facebook в нашей группе “Адизес навсегда”.


До встречи!

С уважением, Людмила Гегельская

и вся команда Института Адизеса


Опишите вашу задачу

Как с помощью методологии Адизеса повысить навыки менеджеров по продажам


Методология Адизеса, Бизнес-образование
30.06.2016
Как с помощью методологии Адизеса повысить навыки менеджеров по продажам
В настоящее время рынок пестрит таким количеством тренинговых программ, посвященных выработке коммуникативных навыков, что от растерянности и ошибочного выбора компанию может спасти одно – четкое понимание конкурентных преимуществ того или иного предложения.

В целом все тренинги по продажам однотипны. Они нацелены на то, чтобы продавцы овладели определенным набором профессиональных компетенций: научились легко устанавливать контакт с клиентом, идентифицировать его потребности, эффективно аргументировать выгоды покупки, проводить презентации, работать с возражениями, правильно закрывать сделку и т.д. Что делает тренинги специфичными? Разные виды бизнеса (базовое разделение на В2В и В2С). Разные отраслевые стандарты и т.д. Но несмотря на это многообразие, все тренинги по продажам имеют общую черту – они позволяют почерпнуть знания, которые дают возможность лучше понять своих клиентов.

В чем же главная особенность тренингов по продажам на основе Методологии Адизеса?

Представим себе, что продавец – это охотник, а покупатель – его желанная добыча. Но прежде, чем зверь станет добычей, его нужно хорошенько изучить: его внешний вид, повадки, место обитания, как он проводит время в поисках пищи и когда предпочитает ходить на водопой. Именно поэтому весь процесс продажи должен быть подвязан к характерным особенностям клиента. 

Согласно Методологии Адизеса каждый человек, будь то руководитель, рядовой сотрудник, ваша жена или же «обычны потребитель», имеет свой стиль, который определяется доминирующими чертами характера. Основные стили представляют собой комбинацию из 4-х условных компонентов: Р (производство результатов), А (администрирование), Е (предпринимательство) и І (интеграция).


Носители разных стилей имеют индивидуальные особенности, свои сильные и слабые черты. Например, Paei (Производитель) – стремительный, имеет структурированный подход к принятию решений, pАei (Администратор) – медлительный, дотошный и педантичный, paEi (Предприниматель) находчивый и динамичный, paeI (Интегратор) – уклончивый и неторопливый.

Узнайте свой стиль PAEI - пройдите тест! Пройти тест

Все они по-разному общаются с другими людьми, имеют разные привычки, по-разному мотивируются и принимают решения. Соответственно, каждый из них видит ценность товара или услуги «со своей колокольни». У каждого свое субъективное восприятие реальности. А, как известно, восприятие решает все. Поэтому от того, сможет ли сотрудник отдела апродаж «раскусить» клиента (определить предпочтительный стиль общения и спрогнозировать его поведение), зависит успешный исход сделки.

 

Главная цель – «прочитать» клиента

Залог успешных продаж и долгосрочных отношений компании с клиентом – установление эффективного контакта. Другими словами, необходимо «подстроиться» к потенциальному покупателю, завоевать его доверие. И устанавливать доверие необходимо исходя из того, носитель какого стиля стоит перед продавцом.
Представьте себе, что к вам в магазин (офис, торговое представительство) заглянули четыре человека с разным складом характера – яркие представители стилей: Производитель, Администратор, Предприниматель и Интегратор. 

Что в первую очередь интересует Р-клиента? Для него решающее значение имеют технические характеристики и функциональные возможности продукта. Предположим, вы продаете газонокосилки. В центе внимания Производителя (Р) – мощность техники и ее возможности, а все потому, что ему важен результат. Первым делом он хочет узнать о типе двигателя, источнике энергии, диаметре колес и т.д. Известный бренд, надежность, безопасные для окружающей среды материалы – все это отходит на второй план.

 

 
Что насчет покупателя А-типа? Для него весомым мотивационным фактором при покупке является срок сервисного обслуживания, возможность приобрести запчасти в случае поломки, а также наличие скидок и акционных предложений (ведь он считает каждую копейку). В отличие от Р, на которого эти подробности нагоняют скуку, для Администратора (А) даже самые мельчайшие детали имеют принципиальное значение. 

Е-тип больше всего волнует идея, креативность и престиж. К примеру, некоторые люди покупают люксовые смартфоны. Помимо того, что они увлекаются передовыми технологиями, им важно, сколько внимания будет привлекать такая дорогостоящая покупка. Душу обладателя греет мысль о его превосходстве над остальными, всемогуществе и успехе. Своим приобретением он хочет впечатлить окружающих. Таким образом, Предприниматель (Е) видит ценность продукта именно в образе и фантазиях, которые он стремится реализовать.

Ицхак Адизес

Продавая автомобиль E-типу, усадите на капот сексапильную красотку в соблазнительной позе.

I-тип при покупке руководствуется не качеством и положительными характеристиками товара, а ощущением принадлежности к определенному социальному слою. Не зря производители известных духов, косметики, часов и других люксовых продуктов предпочитают, чтобы в рекламных кампаниях их бренд представляли самые яркие знаменитости. Такая наживка является самой вкусной именно для Интеграторов (I). Делая покупку, они ощущают себя частью конкретной группы людей. Это придает им уверенность в себе и делает их счастливыми.

 

Продажи по телефону

Типология стилей по Адизесу универсальна. Она подходит как для личных продаж, так и для продаж по телефону. Даже несмотря на то, что продавец не видит потенциального клиента, с помощью особых вопросов он сможет быстро классифицировать собеседника и установить с ним эффективное взаимодействие.
Кроме того, тренинг Продажи по телефону уникален тем, что в процессе обучения специалисты Института Адизеса используют те подходы и концепции, которые не только не противоречат управленческой теории и ценностям Ицхака Адизеса, но и органично дополняют их. Таким образом, помимо того, что участники тренинга научатся правильно «считывать» клиента по голосу и интонациям, они также смогут овладеть специальными методиками, которые помогут им убедить клиента совершить покупку. 

 

Переговоры и работа с возражениями

Как уже было сказано, научившись классифицировать собеседника, специалист отдела продаж сможет свободно вести диалог в оптимальной манере для того или иного носителя стиля, чтобы склонить его к сотрудничеству. Но что, если на голову переговорщика со стороны партнера посыплются возражения? «Дорого!», «Мне нужно подумать», «Я не готов, хочу посмотреть еще» - ох уж эти извечные отговорки… 
Так что на самом деле партнер имеет ввиду, произнося ту или иную фразу? Ему действительно дорого, и он хочет поторговаться? Быть может, он просто сегодня не в настроении? Или, возможно, он не уполномочен принимать серьезные решения? 

Возражая, представители разный стилей вкладывают в одну и ту же реплику разные смыслы. Понимая, кто перед тобой находится, можно легко интерпретировать каждое возражение и держать наготове веские аргументы. А для этого как свои пять пальцев необходимо знать все возможные типы возражений, возникающие у представителей разных стилей, и методы противостояния им. 
Кроме того, продавец должен понимать, какое впечатление он производит на других людей. Его стиль общения может вызывать затруднения как у партнеров по переговорам, так и у коллег или клиентов. Поэтому специалист по продажам должен отдавать себе отчет в том, носителем какого стиля он является, и как его воспринимают потенциальные покупатели, особенно если они носители другого стиля.

Вторая важный аспект, который освещен в тренинге по переговорам – это технология принятия решения с учетом концепции Адизеса, которая называется CAPI. 

Часто происходит следующая ситуация. Например, мы встречаемся с человеком, и он говорит: «О, все отлично! Все замечательно. Единственное, я не силен в этих нюансах. Поговорите с нашим технологом». Вы идете к технологу. Тот говорит: «Да, отличное решение, но у нас есть одна особа, которая категорически против такого подхода». Знакомо, не правда ли?

Таким образом, переговорщик должен понимать, что решение будет принято только в том случае, если в точке принятия решений со стороны оппонента будут те, кто обладает полномочиями, властью и влиянием. Поэтому его главная задача – помочь привлечь к переговорам всех необходимых людей со стороны заказчика. Если этого достичь, то есть высокая вероятность того, что дальнейшая продажа легко осуществится. 

 

Латеральное мышление

В процессе продаж большинство продавцов привыкли использовать аргументационный подход. Если не углубляться в объяснения, то это выглядит так: «Вы должны купить наш продукт, потому что он такой, такой и такой». 

Подход к осуществлению продаж на основе Методологии Адизеса кардинально отличается от этого шаблона. Он основан на концепции латерального мышления, в которой важен язык продаж: метафоры, истории, рассказы, анекдоты. Такие языковые навыки усиливают репертуар продажника, позволяя ему в буквальном смысле слова гипнотизировать потенциального покупателя и мастерски подводить его к принятию решения о покупке.

   

В заключение

Как видим, независимо от того, каким видом продаж занимается организация, к носителю каждого стиля нужен свой особый подход. И цепочка замыкается именно на продавце. От его способности быстро определить стиль клиента, умении эффективно взаимодействовать и правильно донести полезность товара будет зависеть уровень продаж вашей компании. Поэтому нет сомнений в том, что продавцы, обученные методике продаж по Адизесу, непременно обойдут тех, кто привык продавать по старинке.


Авторские права на данный текст (перевод) принадлежат Институту Адизеса. Перепечатка возможна только с письменного разрешения и при условии наличия ссылки на сайт adizes.me

Возврат к списку

Комментарии

Текст сообщения*

Все статьи