RU UA

Спасибо, ваша задача принята!


Кстати, чтобы быть всегда в курсе событий, приглашаем Вас зарегистрироваться в Facebook в нашей группе “Адизес навсегда”.


До встречи!

С уважением, Людмила Гегельская

и вся команда Института Адизеса


Опишите вашу задачу

Демотивированный персонал и CRM: какая между ними связь?


Управление персоналом, Бизнес-образование
26.03.2021
Демотивированный персонал и CRM: какая между ними связь?
Приходилось ли вам бывать в ситуациях, когда предприниматель в погоне за результатом терял свой коллектив? Современный бизнес характеризуется скоростями, которые постоянно увеличиваются, и тотальным увлечением различными автоматизациями и оптимизациями. Новые технологии этому уже не только способствуют, а является своеобразным бичом - "если не будешь пользоваться новыми технологиями, ты уже проиграл». Каждый управленец, который себя уважает, оперирует терминами ROI, EBITDA, KPI. Для их расчетов внедряются все новые и новые системы. И это хорошо, потому что бизнес должен быть конкурентным. 

Но подобные системы на современном этапе не заменяют людей. Основной фактор, который определяет, будет ли успешным ваш бизнес в дальнейшем, это люди, и в ближайшее время ситуация вряд ли изменится. В сети масса постов, когда бизнес-процессы заменили человечность к клиенту. Также есть много историй, когда, собственно, слепое следование по показателям разваливало в целом успешные бизнесы. Подобная ситуация происходит и с автоматизацией продаж, в том числе с CRM-системами. И, чтобы разобраться, для начала стоит понять мотивацию основных сторон - менеджмента и линейных продавцов.

759 на 259 рус.jpg

Почему CRM-система является стрессом для рядового продавца

Мотивация менеджмента может отличаться в зависимости о того, кто выполняет обязанности CEO: владелец или наемный управленец. Но в целом они похожи - предоставить качественные услуги, при этом получить максимальную выгоду. В основном эти цели являются стратегическими и отложенными во времени.

Мотивация рядового продавца часто диаметрально противоположная. Основная его цель - получить выгоду от сотрудничества с клиентом уже и немедленно. Он почти всегда выбирает синицу в руке, потому что журавль может не прилететь. Журавль обычно прилетает, но работник уже не работает в компании или бенефиты получает другой продавец. Такой работник заинтересован в минимальных изменениях правил со стороны работодателя, он уже имеет как минимум один очень нестабильный для работы фактор - рынок, на котором он продает. А учитывая тактический взгляд "уже и сейчас", такая нестабильность кажется ему бурей. К этому добавляется специфика корпоративной культуры.

В современных моделях бизнеса это привычное состояние вещей и почему так - тема совсем других статей.

Контроль и наказание как эффективные способы потерять работников

Инициаторами различных автоматизаций является именно управленцы. Что логично, учитывая стратегические особенности их должностей. Но очень часто в переговорах нам приходится слышать фразы: "они не хотят ничего делать", "их надо постоянно контролировать", "мне надо инструмент, чтобы выявлять и наказывать неэффективных работников". По нашему мнению, именно такое мышление и приводит к катастрофам после автоматизаций, даже технически успешных. Управленцы часто забывают, что на рядового продавца влияет и другой рынок - рынок труда. Современный рынок имеет хронический дефицит качественных продавцов. Если ваши работники хорошие и их ничто другое не держит у вас в компании, кроме страха перед изменениями и денег - им стоит просто выставить свое CV в интернет. А поскольку неграмотное внедрения новых систем обеспечит страх перед изменениями вашем работнику, подумайте, как долго ваша оплата будет для него актуальна?

Что мы рекомендуем, чтобы уменьшить риски кадровой катастрофы, - измените основного бенефициара системы или хотя бы включите рядового продавца на равных условиях. Ему должна быть понятна собственная выгода от работы в системе уже и сейчас. Очень желательно, чтобы это были реальные деньги в его кармане.

Как превратить CRM-систему на друга продавца (и потребителя)

Помните, что CRM - это прежде всего средство облегчения рутинной работы вашего продавца, а уже потом инструмент анализа и контроля. В первые месяцы работы с новой системой мотивируйте продавцов финансово (но KPI надо прописывать правильно).

Параллельно с финансовой мотивацией внимательно прислушивайтесь к пожеланиям пользователей по интерфейсу системы, удобства и скорости работы с ней. Не обязательно их все сразу реализовывать: даже если будет воплощена хотя бы треть, это очень поможет.

Привлекайте продавцов к описанию и модернизации бизнес-процессов. Лучшие продавцы поймут ваш бизнес более глобально и смогут работать лучше.

Помните о рынке труда. В современном мире становится все меньше рутинной работы: ее отдают системам и роботам. Существенно увеличивается вес эффективности конкретного работника, поэтому не упустите свой шанс работать с классными специалистами.

Напоследок хотелось бы напомнить цитату Стива Джобса: "Нет смысла нанимать толковых людей, а затем рассказывать им, что делать".

30 минут общения на тему проблем вашего бизнеса с интеграторами CRM

Наш партнер - компания CRM Tools - исключительно для клиентов Института Адизеса (для компаний с численностью сотрудников больше 100 чел.) предоставляет уникальную возможность получить индивидуальную консультацию.


759x259 black.png

Авторские права на данный текст (перевод) принадлежат Институту Адизеса. Перепечатка возможна только с письменного разрешения и при условии наличия ссылки на сайт adizes.me

Возврат к списку

Комментарии

Текст сообщения*

Все статьи