Спасибо, ваша задача принята!


Кстати, чтобы быть всегда в курсе событий, приглашаем Вас зарегистрироваться в Facebook в нашей группе “Адизес навсегда”.


До встречи!

С уважением, Людмила Гегельская

и вся команда Института Адизеса


Опишите вашу задачу

Что такое продажи?


Методология Адизеса, Блог Адизеса
19.07.2017
Что такое продажи?

Этот пост был опубликован в the Huffington Post 12 июля 2017 года.

Работая консультантом, я нередко встречал следующий феномен ­– компании считают, что у них есть сильный отдел по продажам, когда на самом деле он у них вообще отсутствует.

С точки зрения бухгалтерского учета продажа может состояться лишь тогда, когда между покупателем и продавцом существует обязательство, согласно которому покупатель обязан дать продавцу деньги за услугу либо продукт, который ему предоставляют.

Итак, теория бухгалтерского учета побуждает нас найти ответ на следующий вопрос: когда именно возникает это обязательство – когда получен заказ, когда продукт доставлен или когда получены деньги?

Это определение уместно в бухгалтерии, но оно может не сработать в сфере менеджмента.

Продажа – это процесс поиска покупателя, которому нужен наш продукт или услуга, а также способность убедить его принять решение и дать нам деньги за наш продукт либо услуги.

Узнайте этап жизненного цикла своей компании! Пройти тест

Продажа отличается от приема заказов.

Некоторые компании, как мне кажется, имеют отделы продаж, но не продают. Они принимают заказы, и в силу того, что они создают обязательство платить, это называется «продажами», хотя сам процесс продажи отсутствует.

Чтобы объяснить это различие я использую следующую аналогию: сравните американского продавца с турецким торговцем на рынке в Стамбуле.

Где стоит американский продавец? В магазине за прилавком, в ожидании заказов либо ведя учет продаж.

Где находится турецкий торговец? На улице, останавливая прохожих и приставая к ним, пока они не согласятся пройти с ним к магазину, где у него найдется миллион причин, почему вам нужно приобрести что-нибудь именно у него.

Как по мне, американец просто принимал заказы, а турецкий торговец – продавал.

Это различие между продажей и приемом заказов объясняет, почему организации, которые находятся на стадии старения на кривой жизненного цикла, умирают. У них отсутствуют продажи, они принимают заказы. Они рассчитывают на то, что маркетинг приведет покупателей в магазин, а продавец будет просто принимать заказы.

Посмотрите на банковский сектор. Кто там продает? Никто. В своей работе я делаю так, чтобы каждый руководитель отделения внедрял KPI по продажам, а это значит «выходить из-за стола и идти на улицу (не буквально). Присоединяться к торговой палате, Ротари клубу или любой другой общинной организации, где вы могли бы находить новых клиентов для вашего банка».

Узнайте свой стиль PAEI - пройдите тест! Пройти тест

Что плохого в том, что маркетинговый отдел занимается продажами?

Я думаю, что маркетинг напоминает вспахивание земли, ее удобрение и орошение для того, чтобы посев принес лучший урожай. Посев – это продажа, а сбор урожая – прием заказов.

Удобрение необходимо для хорошего урожая, но его недостаточно. Нужен посев.

Спросите себя, кто в вашей компании занимается не маркетингом, не приемом заказов, а старыми добрыми продажами?

 

Будьте готовы к сюрпризу: функция продаж либо отсутствует вообще, либо очень слабо развита, в то время как прием заказов, который называют продажами, растет и процветает.

Просто мои мысли,

Ицхак Калдерон Адизес

Авторские права на данный текст (перевод) принадлежат Институту Адизеса. Перепечатка возможна только с письменного разрешения и при условии наличия ссылки на сайт adizes.me

Возврат к списку

Комментарии

Текст сообщения*

Все статьи