Что такое продажи?

Этот пост был опубликован в the Huffington Post 12 июля 2017 года.

Работая консультантом, я нередко встречал следующий феномен ­– компании считают, что у них есть сильный отдел по продажам, когда на самом деле он у них вообще отсутствует.

С точки зрения бухгалтерского учета продажа может состояться лишь тогда, когда между покупателем и продавцом существует обязательство, согласно которому покупатель обязан дать продавцу деньги за услугу либо продукт, который ему предоставляют.

Итак, теория бухгалтерского учета побуждает нас найти ответ на следующий вопрос: когда именно возникает это обязательство – когда получен заказ, когда продукт доставлен или когда получены деньги?

Это определение уместно в бухгалтерии, но оно может не сработать в сфере менеджмента.

Продажа – это процесс поиска покупателя, которому нужен наш продукт или услуга, а также способность убедить его принять решение и дать нам деньги за наш продукт либо услуги.

Продажа отличается от приема заказов.

Некоторые компании, как мне кажется, имеют отделы продаж, но не продают. Они принимают заказы, и в силу того, что они создают обязательство платить, это называется «продажами», хотя сам процесс продажи отсутствует.

Чтобы объяснить это различие я использую следующую аналогию: сравните американского продавца с турецким торговцем на рынке в Стамбуле.

Где стоит американский продавец? В магазине за прилавком, в ожидании заказов либо ведя учет продаж.

Где находится турецкий торговец? На улице, останавливая прохожих и приставая к ним, пока они не согласятся пройти с ним к магазину, где у него найдется миллион причин, почему вам нужно приобрести что-нибудь именно у него.

Как по мне, американец просто принимал заказы, а турецкий торговец – продавал.

Это различие между продажей и приемом заказов объясняет, почему организации, которые находятся на стадии старения на кривой жизненного цикла, умирают. У них отсутствуют продажи, они принимают заказы. Они рассчитывают на то, что маркетинг приведет покупателей в магазин, а продавец будет просто принимать заказы.

Посмотрите на банковский сектор. Кто там продает? Никто. В своей работе я делаю так, чтобы каждый руководитель отделения внедрял KPI по продажам, а это значит «выходить из-за стола и идти на улицу (не буквально). Присоединяться к торговой палате, Ротари клубу или любой другой общинной организации, где вы могли бы находить новых клиентов для вашего банка».

Что плохого в том, что маркетинговый отдел занимается продажами?

Я думаю, что маркетинг напоминает вспахивание земли, ее удобрение и орошение для того, чтобы посев принес лучший урожай. Посев – это продажа, а сбор урожая – прием заказов.

Удобрение необходимо для хорошего урожая, но его недостаточно. Нужен посев.

Спросите себя, кто в вашей компании занимается не маркетингом, не приемом заказов, а старыми добрыми продажами?

Будьте готовы к сюрпризу: функция продаж либо отсутствует вообще, либо очень слабо развита, в то время как прием заказов, который называют продажами, растет и процветает.

Просто мои мысли,

Ицхак Калдерон Адизес