Статьи по темам
Методология Адизеса
Программа организационной трансформации
Жизненный цикл организации
Инструментарий Адизеса
Стили менеджмента
Культура взаимного уважения и доверия
Лидерство и личная эффективность
Управление персоналом
Бизнес-образование
Блог Адизеса
Главы из книг
Выступления Ицхака Адизеса и его команды
Видеоматериалы
Новости Института Адизеса
Команда Адизеса
Взгляд Блондинки
Блог консультантов
Семейный бизнес
Однажды у Адизеса спросили
Словарь Адизеса
Что такое продажи?
Методология Адизеса, Блог Адизеса

Ицхак Калдерон Адизес
Один из наиболее известных бизнес-экспертов в мире. Более 50 лет разрабатывает и совершенствует методологию, призванную усилить эффективность компаний. Автор более 20 книг, переведенных на 26 языков.

Этот пост был опубликован в the Huffington Post 12 июля 2017 года.
Работая консультантом, я нередко встречал следующий феномен – компании считают, что у них есть сильный отдел по продажам, когда на самом деле он у них вообще отсутствует.
С точки зрения бухгалтерского учета продажа может состояться лишь тогда, когда между покупателем и продавцом существует обязательство, согласно которому покупатель обязан дать продавцу деньги за услугу либо продукт, который ему предоставляют.
Итак, теория бухгалтерского учета побуждает нас найти ответ на следующий вопрос: когда именно возникает это обязательство – когда получен заказ, когда продукт доставлен или когда получены деньги?
Это определение уместно в бухгалтерии, но оно может не сработать в сфере менеджмента.
Продажа – это процесс поиска покупателя, которому нужен наш продукт или услуга, а также способность убедить его принять решение и дать нам деньги за наш продукт либо услуги.
Продажа отличается от приема заказов.
Некоторые компании, как мне кажется, имеют отделы продаж, но не продают. Они принимают заказы, и в силу того, что они создают обязательство платить, это называется «продажами», хотя сам процесс продажи отсутствует.
Чтобы объяснить это различие я использую следующую аналогию: сравните американского продавца с турецким торговцем на рынке в Стамбуле.
Где стоит американский продавец? В магазине за прилавком, в ожидании заказов либо ведя учет продаж.
Где находится турецкий торговец? На улице, останавливая прохожих и приставая к ним, пока они не согласятся пройти с ним к магазину, где у него найдется миллион причин, почему вам нужно приобрести что-нибудь именно у него.
Как по мне, американец просто принимал заказы, а турецкий торговец – продавал.
Это различие между продажей и приемом заказов объясняет, почему организации, которые находятся на стадии старения на кривой жизненного цикла, умирают. У них отсутствуют продажи, они принимают заказы. Они рассчитывают на то, что маркетинг приведет покупателей в магазин, а продавец будет просто принимать заказы.
Посмотрите на банковский сектор. Кто там продает? Никто. В своей работе я делаю так, чтобы каждый руководитель отделения внедрял KPI по продажам, а это значит «выходить из-за стола и идти на улицу (не буквально). Присоединяться к торговой палате, Ротари клубу или любой другой общинной организации, где вы могли бы находить новых клиентов для вашего банка».
Что плохого в том, что маркетинговый отдел занимается продажами?
Я думаю, что маркетинг напоминает вспахивание земли, ее удобрение и орошение для того, чтобы посев принес лучший урожай. Посев – это продажа, а сбор урожая – прием заказов.
Удобрение необходимо для хорошего урожая, но его недостаточно. Нужен посев.
Спросите себя, кто в вашей компании занимается не маркетингом, не приемом заказов, а старыми добрыми продажами?
Будьте готовы к сюрпризу: функция продаж либо отсутствует вообще, либо очень слабо развита, в то время как прием заказов, который называют продажами, растет и процветает.
Просто мои мысли,
Ицхак Калдерон Адизес
Комментарии