Спасибо, ваша задача принята!


Кстати, чтобы быть всегда в курсе событий, приглашаем Вас зарегистрироваться в Facebook в нашей группе “Адизес навсегда”.


До встречи!

С уважением, Людмила Гегельская

и вся команда Института Адизеса


Опишите вашу задачу

5 признаков того, что вы готовы к внедрению CRM


Методология Адизеса
11.10.2018
5 признаков того, что вы готовы к внедрению CRM
Этот пост был опубликован 23 марта 2018 года.


Все чаще приходится отговаривать клиентов покупать CRM.

Да, я, интегратор CRM-решений, сознательно отказываюсь от вознаграждения за внедрение проданной CRM. Со стороны выглядит нелогично, и много "экспертов" скажут, что с таким подходом мне недолго осталось на этом высококонкурентном рынке. Но те из вас, кто имел хоть какое-то отношение к внедрению CRM, адаптации системы к потребностям конкретного бизнеса, прекрасно знают или, по крайней мере, догадываются, что интеграция CRM в бизнес, который к этому не готов, в 99% случаев становится сплошным адом для:

а) заказчика:

б) его подчиненных, которых заставляют с этим работать;

в) интегратора.

Такой проект превращается в чемодан без ручки - и нести уже нет ни сил, ни ресурсов, и покинуть невозможно, потому что это - невыполненные обязательства и удар по репутации. Поэтому мы в CRM TOOLS предпочитаем предупреждать проблемы, а не тушить пожары.

В этой статье я хочу рассказать про 5 признаков того, что вам стоит задуматься над CRM или отложить эту идею до лучших времен. Итак, поехали!

 Признак № 1. Вы работаете на конкурентном рынке 

Если у вас не хватает клиентов и основная проблема - где найти ресурсы, чтобы удовлетворить имеющийся спрос, или если вы компания-монополист, и конкуренция в ближайшее время не предвидится, вам однозначно не нужна CRM. Мы рекомендуем сконцентрироваться на налаживании производственных процессов. Старайтесь выполнить как можно больше заказов, потому что, скорее всего, такая ситуация долго не продлится.


Если же в вашей отрасли несколько сильных игроков, и борьба происходит за каждого клиента, терять его из-за необязательности продавцов - слишком большая роскошь. Особенно плачевными являются ситуации, когда компания не "сливает" огромные маркетинговые бюджеты, а теряет клиентов из-за того, что кто-то элементарно забыл перезвонить клиенту. И никто из руководства об этом даже не догадывается.

Признак № 2. Имеющаяся система хранения информации о контактах с клиентами не эффективна  

Ответьте на следующие вопросы:

Сколько человек в вашей компании занимается продажами?


Сколько у вас клиентов?


Сколько сделок в год вы заключаете?


Если в вашей компании продажами занимаются 2-5 человек, и при этом вы заключаете несколько контрактов с 5-10 клиентами, то CRM вам не нужна. Для учета такой коммуникации вполне хватает электронной почты, мессенджеров, бумажных или электронных дневников и обычных таблиц Excel. Да, вы все правильно прочитали: как показывает практика, Excel может быть инструментом, который  намного эффективнее CRM-систем на рынке.


В противном случае у вас уже наверняка возникают проблемы с фиксированием и планированием контактов с клиентами и CRM (при надлежащем внедрении) вполне способна их решить.

Узнайте свой стиль PAEI - пройдите тест! Пройти тест

 Признак № 3. Длительный цикл продажи или регулярные (повторные) продажи 

Объем информации в мире ежегодно удваивается. И эта тенденция в ближайшее время будет только усиливаться. Благодаря новейшим технологиям обмениваться данными стало в разы легче. Но человеческий мозг не успевает за таким бурным развитием технологий, его пропускная способность не сильно отличается от аналогичной 50 лет назад. Соответственно, информацию технологии доставляют быстро, но мы теряем ее и оставляем без должного внимания и анализа.


Если в вашей компании цикл продажи длится неделями, месяцами или даже годами, очень легко запутаться в предоставленных обещаниях, в промежуточных результатах переговоров или просто в датах контактов. И если для продавца иметь много клиентов - это вполне нормальная практика, то клиент обычно считает, что его соглашение важная и именно его потребность насущная. Поэтому если продавец что-то ненароком перепутает, клиент может сильно обидеться. Особенно это важно при многомиллионных сделках.

Узнайте этап жизненного цикла своей компании! Пройти тест

Аналогичная ситуация, если вы работаете с повторными продажами, например, продаете ежегодные подписки на деловую периодику, предоставляете лизинговые услуги. И не обязательно на большие суммы. Клиент, который обязан обрабатывать терабайты информации ежедневно, просто не в состоянии все помнить, и если платеж в вашу компанию не будет составлять более 10% от его месячного дохода, вряд информация об уплате будет в "оперативной памяти" клиента . А во многих областях ведения календаря платежей вместо клиента уже является стандартом, и клиент платит тому, кто первый выставил счет.


Поэтому очень важно всю информацию о соглашении хранить в одном месте, и просто необходимо, чтобы это место было сверхудобным для использования и максимально адаптивным к изменяющимся бизнес-процессов.

Признак № 4. Ваши бизнес-процессы структурированы и формализованы  

Если вы дошли до этого признака, то у вас уже есть достаточно оснований задуматься над внедрением CRM. Но без структурированных бизнес-процессов ваши шансы на успешное внедрение практически нулевые. Недостаточно просто нуждаться в чем-то, надо быть готовым к изменениям.

Человек, который не умеет распоряжаться финансами, быстро потратит деньги, которые достались в наследство / выиграны в лотерею / получены в качестве гранта. Так же, как люди, организации имеют свои стадии развития. Как по мне, лучше их описал Ицхак Калдерон Адизес.

Если брать за основу его классификации, ваша организация должна быть на стадии "Юность" на момент принятия решения о внедрении CRM.

Это означает, что ваши бизнес-процессы, в том числе продажа и обслуживание клиентов, должны быть четко структурированы. В идеале они должны быть описаны. Самый простой способ проверить состояние формализации бизнес-процессов - отправить владельца бизнеса в месяц в отпуск. Если предприятие этого не почувствует, и каждый сотрудник будет точно знать, какую работу ему выполнять, вам однозначно можно думать о внедрении CRM. Если же у вас все работает на "морально-волевых", каждый новый клиент - это новый процесс, даже не думайте о CRM. Это в прямом смысле может разрушить ваш бизнес.

Признак № 5. В вашей компании есть человек, который готов возглавить внедрения изменений  

Этот пункт, наверное, самый важный.

Не стоит начинать процесс внедрения CRM, если всех все устраивает, особенно если все устраивает владельца и топ-менеджмент бизнеса. Если в компании отсутствует человек с достаточной мотивацией, полномочиями и четкими и измеримыми целями относительно CRM - не нужно ввязываться в эту схватку.

CRM-система - это лишь инструмент, который позволяет реализовать чьи-то цели. Чем серьезные цели, тем серьезнее инструмент вам нужен. В зависимости от размера вашей организации это может быть владелец, исполнительный директор, заместитель по развитию, CRM-координатор или просто руководитель отдела продаж или маркетинга. Но всегда у этого человека должно быть понимание важности изменений и ресурсы, чтобы этими изменениями управлять.

Удачного вам бизнеса и меньше необоснованных затрат!


Авторские права на данный текст (перевод) принадлежат Институту Адизеса. Перепечатка возможна только с письменного разрешения и при условии наличия ссылки на сайт adizes.me

Возврат к списку

Комментарии

Текст сообщения*

Все статьи