5 признаков того, что вы готовы к внедрению CRM

 Признак № 1. Вы работаете на конкурентном рынке 

Если у вас не хватает клиентов и основная проблема - где найти ресурсы, чтобы удовлетворить имеющийся спрос, или если вы компания-монополист, и конкуренция в ближайшее время не предвидится, вам однозначно не нужна CRM. Мы рекомендуем сконцентрироваться на налаживании производственных процессов. Старайтесь выполнить как можно больше заказов, потому что, скорее всего, такая ситуация долго не продлится.

Если же в вашей отрасли несколько сильных игроков, и борьба происходит за каждого клиента, терять его из-за необязательности продавцов - слишком большая роскошь. Особенно плачевными являются ситуации, когда компания не "сливает" огромные маркетинговые бюджеты, а теряет клиентов из-за того, что кто-то элементарно забыл перезвонить клиенту. И никто из руководства об этом даже не догадывается.

 Признак № 3. Длительный цикл продажи или регулярные (повторные) продажи 

Объем информации в мире ежегодно удваивается. И эта тенденция в ближайшее время будет только усиливаться. Благодаря новейшим технологиям обмениваться данными стало в разы легче. Но человеческий мозг не успевает за таким бурным развитием технологий, его пропускная способность не сильно отличается от аналогичной 50 лет назад. Соответственно, информацию технологии доставляют быстро, но мы теряем ее и оставляем без должного внимания и анализа.

Если в вашей компании цикл продажи длится неделями, месяцами или даже годами, очень легко запутаться в предоставленных обещаниях, в промежуточных результатах переговоров или просто в датах контактов. И если для продавца иметь много клиентов - это вполне нормальная практика, то клиент обычно считает, что его соглашение важная и именно его потребность насущная. Поэтому если продавец что-то ненароком перепутает, клиент может сильно обидеться. Особенно это важно при многомиллионных сделках.

Аналогичная ситуация, если вы работаете с повторными продажами, например, продаете ежегодные подписки на деловую периодику, предоставляете лизинговые услуги. И не обязательно на большие суммы. Клиент, который обязан обрабатывать терабайты информации ежедневно, просто не в состоянии все помнить, и если платеж в вашу компанию не будет составлять более 10% от его месячного дохода, вряд информация об уплате будет в "оперативной памяти" клиента . А во многих областях ведения календаря платежей вместо клиента уже является стандартом, и клиент платит тому, кто первый выставил счет.

Поэтому очень важно всю информацию о соглашении хранить в одном месте, и просто необходимо, чтобы это место было сверхудобным для использования и максимально адаптивным к изменяющимся бизнес-процессов.

Признак № 5. В вашей компании есть человек, который готов возглавить внедрения изменений  

Этот пункт, наверное, самый важный.

Не стоит начинать процесс внедрения CRM, если всех все устраивает, особенно если все устраивает владельца и топ-менеджмент бизнеса. Если в компании отсутствует человек с достаточной мотивацией, полномочиями и четкими и измеримыми целями относительно CRM - не нужно ввязываться в эту схватку.

CRM-система - это лишь инструмент, который позволяет реализовать чьи-то цели. Чем серьезные цели, тем серьезнее инструмент вам нужен. В зависимости от размера вашей организации это может быть владелец, исполнительный директор, заместитель по развитию, CRM-координатор или просто руководитель отдела продаж или маркетинга. Но всегда у этого человека должно быть понимание важности изменений и ресурсы, чтобы этими изменениями управлять.

Удачного вам бизнеса и меньше необоснованных затрат!