Блондинка обсуждает с водопроводчиком построение отдела продаж по Адизесу

Стили менеджмента, Взгляд Блондинки

22.10.2020

Блондинка

Блондинка. Настоящее имя прячет за псевдонимом. Выпускница одного из экономических ВУЗов нашего города. Язвительна, умна, саркастична. Кроме экономики увлекается мужчинами, но интеллектуально верна только одному -- Ицхаку Кальдерону.

Была у меня сегодня минута времени, зашла в YouTube, зависла. Дай, думаю, извлеку пользу из своего зависания, набрала в поиске “Адизес”, наткнулась на данную — больше часа — лекцию.

Ну я-то Адизеса читала, слушала раньше, думаю, может чего-то новое, интересное узнаю.

И вот слушаю - слушаю — все мне так знакомо и понятно. И тут вопрос про стили и коды: как вы думаете, какого стиля должен быть хороший продавец?

И я так: ага… с ходу и не ответишь. Вроде доминантой должен быть стиль I — должен находить хорошо общий язык со всеми клиентами, чувствовать их потребности…

Ан-нет — Адизес дальше говорит: хороший продавец должен быть PA.

Р — производитель результата. Чтоб сделку закрывал, а не просто бла-бла-бла про жизнь. Результат здесь и сейчас.

А, потому что по процедуре должен идти.

Зацепило это как то меня, аж в фитнесе инструктора слушать не могла. Сгибания, там, выпады, растяжка, а я все про продавцов думаю.

Не убедил меня вот в этот раз Адизес, аж самой как-то непривычно.

Ну, думаю, надо обсудить с кем-то. У меня там есть группа подружек в WhatsApp, “Богини” называется. Ну мы там за жизнь, про мужчин и все такое. Но им-то про Адизеса писать глупо — не поймут, не заинтересует, может даже посоветуют к врачу сходить.

С кем-же перетереть-то?

Узнайте свой стиль PAEI - пройдите тест! Пройти тест

И вот попадает в мои радары мужчинка один, новый, лет на 20 старше меня, бизнесмен. Ну-ка, думаю, пройдешь ли ты этот тест или нет.

Ну, я как обычно, наивной прикинулась, теорию ему начала втолковывать, а он, оказывается все знает, читал и даже где-то дедушку нашего лично видел и даже книжечку себе на память подписал.

Ну что, сказать, шансы его сразу в глазах моих взлетели, я уже ему мысленно много чего разрешила, но главное — сразу вопрос ребром — скажи мне, какой должен быть код продавца?

Понимаешь, Блондинка, говорит он, идеальный продавец — он как идеальный менеджер, должен быть PAEI (все большие), но нет таких на Земле.

Ведь что-такое работа продавца?

Во-первых, это множество попыток. Тебя посылают, а ты возвращаешься. Значит Р — ориентированность на результат.

Во-вторых, клиенту надо понравиться. Иначе клиент просто придумает повод, почему с тобой не общаться. Вот у меня такие продавцы есть, — говорит мой, назовем его 007, что клиенты просто любят поговорить, голос нравится, как человек беседу поддерживает. Они — продавцы — напрямую на мобильный звонят, и клиент очень даже не против, для него это разрядка своего рода психологическая.

Дальше Е — предпринимательское мышление и умение брать на себя риск. Очень надо. Решения надо принимать быстро, на ходу, схемы, которые клиент предлагает, калькулировать и давать ответы. Если мой продавец будет все время говорить “я посоветуюсь с начальством” — он никогда ничего не продаст.

Что же остается? А - администрирование.

Тут все мои продавцы очень слабы. Это просто проверить — почитать их отчеты. Все отчеты всегда оформлены ужасно, подаются невовремя и только из-за того, что неподача отчета грозит потерей бонуса. Страдают — это видно — но пишут. С А всегда беда. Но это нормально — А и Е редко уживаются в одном человеке.

— То есть твой код продавца должен быть такой: PaEI? — уточнила я.

— Да, говорит мой суперагент, — а если такого не удается подобрать, тогда хоть PaeI. P и I на хорошем уровне должны быть обязательно.

Вот так.

Да, почему я его “007” называю? Да все очень просто — лицо водопроводчика, а тело Аполлона.

Кстати, вечер неожиданно жарким получился в тот раз, за обсуждением кодов. Надо будет повторить.

А вы задумывались о коде продавца? Если да — велкам в комменты!

Теги: Взгляд Блондинки, Методология Адизеса

Авторские права на данный текст (перевод) принадлежат Институту Адизеса. Перепечатка возможна только с письменного разрешения и при условии наличия ссылки на сайт adizes.me

Рекомендуем также почитать

Дональд Трамп, братья Гракхи и падение Римской республики

Братья Гракхи - известные римские политические фигуры, которые радикально изменили устои политической жизни в Римской республике. Они отвергали политические нормы, открыто презирая сложившийся порядок. Они постоянно расстраивали планы Сената и первыми ввели понятие «народное право», как главенствующий источник власти, презирающий букву закона. Братья Гракхи были популистами. Они считались весьма популярными и, разумеется, были отвергнуты политической элитой того времени. Вам это знакомо? Важнее то, что братья Гракхи создали прецеденты, которые стали причиной...

01.07.2016

Как не стать заложником собственного бизнеса: 7 дельных рекомендаций из Методологии Адизеса

Подобно тому, как ребенок появляется на свет благодаря его родителям, компания рождается благодаря ее создателю. Этому событию непременно предшествуют его энтузиазм, неистовая преданность идее и непоколебимая вера в будущее своего детища. На следующую ступеньку развития организация переходит при условии, что ее основатель берет на себя все возможные риски. Лидер в какой-то мере становится похожим на фанатика, одержимого своими навязчивыми мыслями осуществить задуманное. Пытаясь ее реализовать, он днюет и ночует на работе, взваливает на себя горы проблем, решает одну за другой возникающие проблемы..

01.07.2016

Программа Адизеса как средство организационной терапии – Часть 1

Этот пост представляет собой отрывок из речи доктора Ицхака Кальдерона Адизеса, произнесенной на Международной конвенции Адизеса в Вильнюсе, Литва в 2011 году.
(Первая часть из шести)

04.07.2016

Возврат к списку

Комментарии

Все статьи